作为传统的低成本存款营销利器，代发业务一直在各项营销手段中占据着“王炸”般的地位，我们以一个案例作为开始。

  某银行与某知名软件园内众多中小企业合作，针对科技公司员工年轻、对金融科技接受度高的特点，推出了“智慧代发”服务，通过整合园区的管理系统和银行的金融服务，为公司可以提供一站式代发解决方案。员工能够最终靠某银行的手机银行APP轻轻松松实现工资卡的快速开户、工资查询、理财购买等操作，还能享受园区内的专属优惠活动，如班车、食堂折扣、周边商家优惠券等。

  通过与该软件园内企业合作，某银行在科技园区内的代发业务市场占有率快速增加，迅速扩大了活期存款的规模。同时通过为企业员工实现的各类折扣，在某些特定的程度上改变了客户的用卡需求，增强了客户黏性，为后续银行零售业务的发展如信用卡业务、消费贷款等打下了良好的基础。

  同样，根据上述案例，我们大家可以发现代发工资对于扩大活期存款规模甚至在别的金融增值方面产生了巨大的影响。那么，该银行代发工资的成功方式都有哪些呢？

  ①客户细分，精准营销，安全可靠银行营销部门对该园区的客户进行分类，了解其目前工资的发放方式，针对是否与银行合作代发项目进行归纳分类，通过了解，该园区由于建立时间比较短，大部分企业为新入驻，并没有稳定的代发合作银行，所以该银行根据园区企业全部为科技型，轻资产的、中小企业的特点，在营销中突出强调在办理过程中的科技化、线上化、安全化满足其对于便捷的要求；并着重以低成本、简洁高效为主要卖点作为营销手段，在确立了这些基本营销要点后，约见客户，与企业客户进行初步的介绍和协商，并进一步了解客户的需求。

  “X总您好，我是您的专属客户经理XX，很感谢您给我这个机会让我介绍一下我们行的代发工资业务。我相信它能为您带来诸多的便利。

  首先，我们的代发系统很稳定，从XX年就慢慢的开始为客户服务了，到今天都没有出现过任何差错方面的投诉，能确保您每月按时准确地为员工发放工资，避免了人工操作有可能出现的延误和错误。

  而且，通过网上银行操作，您可以随时随地进行工资发放，不受到时间和地点的限制，您能够最终靠网上银行轻轻松松完成工资代发流程，员工也可以通过手机银行及各类提醒第一时间了解资金发放状态。可以大幅度节省财务时间成本，节省您的时间和精力。

  再有就是，本行的代发系统采用的专利有加密技术、身份验证方式、页面的安全插件等多重保证，能够全方位地确保工资数额和资金的安全，让企业放心。且我们会针对您的公司可以提供专业的服务保障，一定会达到您的满意。”

  细节：通过与企业财务部门的沟通，了解到企业对于代发工资的便捷性、促销活动、以及优惠政策具有很强的了解意愿，该银行有关人员向相关领导进行反馈后针对其痛点，对现有的代发流程及激励政策进行了改进。由于该软件园规模大、公司数多，同时也是为了日后与别的企业合作打下基础，由部门向分行申请了针对该软件园的特殊代发费率，并为达到一定代发金额的公司实现反润的政策，同时为每一位参与代发工资的员工提供了满足行内成本要求的小礼品（话费充值券、商户体验券等），在这一些细节完善后，形成产品模型。

  ①具体细节：在产品设计后，由银行部门经理带领相关团队员工对该客户财务部进行拜访，由客户经理对产品做介绍，并实时听取了客户的问题和意见，以待后续进行改进。

  “您好各位领导，我是XX银行您的专属金融管家，我叫XX，今天很荣幸代表我们支行的零售团队来向您介绍我们的银行的代发业务，根据上一次跟贵公司初步了解后的情况，我们为贵公司量身定做了代发方案，希望可以得到您的认可。首先，我行从90年代初，就开始致力于打造存储介质和网上银行、手机银行的开发和创新，可以说在这一点上领先于其他同业，截止到去年年底，我们在电子支付的客户已达到XX人，占所有市场占有率的XX，可以说在该领域，我们从始至终有我们的优势和信心，同时我们为XX全市XX家公司可以提供代发服务，可以让您足不出户只需动动手指就能达到代发工资的需求。同时为了支持软件园产业和中小科技公司的发展，我们此次专门为贵公司以申请了低费率，并对年底达到代发资金规模的公司会有反润的激励政策，同时还为每一位员工准备了精美的小礼品。下面由我来给大家介绍一下此次贵公司专属的代发产品流程及优势。

  再次，我们还能为公司可以提供一系列的增值服务，如优惠的贷款利率，合适的打理财产的产品等等，能够提升员工的满意度和忠诚度，综上所述，我觉得把贵公司的代发业务交给我们来服务是一个很不错的选择。”

  ①具体细节：经过该银行与企业的良好的沟通与洽谈，该企业对银行产生了初步的合作意向，但是对于银行真正的代发效果和资金的稳定性、后续的金融便捷服务等提出了更深入的要求。尤其是通过沟通，由于该企业成立时间不长，对于融资方面有很大的需求，所以该银行部门迅速联系本行公司业务部与其客户做沟通，商讨为其授信的可能性，以期达到“公私联动”，而这笔代发业务实现与否也成为其授信能不能成功的关键。再有，该银行部门整理了其周边的优惠商户，并与本银行卡部及科技部合作，对软件园内持有该行银行卡的员工发放消费抵值券，以对员工开户进行激励。这样的一个过程虽然相对耗费时间，但经过该行不断地努力，最终以良好的诚意与该企业达成了合作。

  “您提出的建议我们很重视，我可以邀请您去一起走访一下我们存量的代发工资客户，并可以给您上一年度的代发工资的基本数据，和差错率。另外，我们是上市的股份制银行，所有的资金安全都会向股东负责，所以在日常工作中，我们也会秉承着这个理念，认认真真地对待每一笔业务，这一点请您放心。”

  “根据您上一次提出的建议和需求，我们已跟我行XX部门进行对接，稍后他会跟您打电话，具体了解您对其他方面的金融需求，若能够合作成功，我们将会为您提供一系列的金融服务，做您的管家银行也是我们的宗旨。同时，除了已经申请到的费率优惠，我们还针对此笔业务进行了升级，为开立代发业务的员工发放了消费抵值券，这也是在这一阶段，我们相互信任和了解后，我们行特意为您这边申请的，相信我们的诚意和专业会打动到您，也请您信任我们给我们双方一个合作的机会。”

  建立专业的代发工资团队为企业和员工随时提供高效的咨询和服务工作。定时进行客户回访，了解其对代发工资业务的意见和建议，及时进行改正。在这个案例中，作为银行的营业销售人员按照每个客户的精准定位，差异化营销，向客户输出本行在利率、科技、便捷、稳定、安全等方面的种种优势，并在双方逐渐了解的过程中，为其提供授信、优惠政策等不同的金融服务，解决了客户困难，取得了客户的信任，并在后期衍生营销了包括信用卡、理财、吸引高净值客户等相关业务，很好地完成了银行的业绩指标。

  2024年9月末，国家出台了一系列提振金融市场、房地产市场的政策，随着美联储近些年的首次降息，国际资本迅速调头流入国内市场，导致了目前国内A股市场“牛气冲天”，机构以及散户的资金迅速转入股票市场，据统计，仅仅9月30日一天，某国有股份制银行就减少了10亿的理财资金转入股票市场，随国家政策的进一步向好，进入股市的资金在一段时间内还会达到一定的规模。这样，发展第三方存管业务，热情参加到证券市场资金的结算和管理，增大证券资金留转规模便成了现阶段，营销活期存款最顺应时代和便捷的方式。银行应拓展与各大券商的合作渠道，增加营销力度，从而拓展银行的业务领域和收入来源，并从中获取大量用户证券交易信息和资金流动信息，掌握客户的投资偏好和财务情况，为银行开展个性化的金融服务和精准营销打下良好基础。

  银行的资产配置业务能够最终靠客户的风险偏好和财务情况以及投资目标，为客户合理分配资产，让客户达到财务规划的目标。在这一过程中，银行能够准确的通过客户的多种资产，如现金及现金等价物、固定收益类、权益类以及其他科操作资产，进行个性化定制方案，为客户实行各类理财、投资等实际操作，以此来实现客户黏性增加，降低客户的资金外流，增大客户资金在本行账户的流转与沉淀等方式，获得相对来说比较稳定的低成本存款来源。低成本存款的获取方式多种多样，但在操作细节方面，要求银行工作人员做到的，要有精准的售前调查、定制化的产品设计、及时的方案修改、良好的售后服务。而对于营业销售人员的话术，我们没办法对其进行模板化的设计，诚恳、耐心、针对性强、突出自身优势永远都是不变的主题。综上所述，低成本存款获取的方式在当今银行业虽然依旧困难重重，但低成本存款却依旧是银行业最健康的资产构成，利用好自身优势进行有的放矢的营销才是最有效的手段。